Kako dobiti više „da“ od potencijalnih kupaca?
Anita Falamić3 min čitanja
Glavni razlog zašto se prodaja ne dogodi je taj što nismo izgradili odnos s osobom, ne vjeruju nam još dovoljno da bi kupili od nas.
U tom segmentu možete postati drastično bolji ako znate što trebate raditi na društvenim mrežama i da one odrade glavni posao za vas jer ćete izgraditi svoj brend i biti prepoznatljivi i osoba od povjerenja.
Nadalje, sljedeći razlog zašto se prodaja ne desi je taj što se nismo potrudili saznati što je to važno kupcu, što on želi, zašto to želi, koji problem ima i tek nakon toga mu ponudili rješenje.
No i ako smo odadili sve korake procesa prodaje ispravno, često zapne kod samog zaključivanja. Često se dogodi da osoba na prvu kaže da neće, i većina prodavača tu stane i smatraju da je to to, da osoba nije zainteresirana. Naravno moguće je da nisu zainteresirani, a još više je moguće da im sada nije trenutak, da im nedostaju još neke informacije ili da je razlog nešto treće zbog čega ste dobili „ne“.
Uvijek kada ne uspijete u prodaji, to je vaša odgovornost. Nije kupac ovakav ili onakav, vi trebate uvijek preuzeti odgovornost čak i kada mislite da nije do vas. Što znači preuzeti odgovornost? Napraviti realnu analizu prodaje. Što ste mogli drugačije? Jeste li prikazali dovoljnu vrijednost proizvoda? Jeste li saznali koje sve dileme imaju da su im baš sve dileme odgovorene i riješene? Jeste li možda više pričali nego slušali?
Najčešće kada dobijemo „ne“ to često znači da kupac ne vidi vrijednost za sebe. Nije problem niti cijena niti nešto drugo, nego to što ne vide benefit za sebe.
Zato je važno da budete svjesni da će se rijetke prodaje zaključiti od prve, točnije samo 2% prodaje se zaključuje na prvom kontaktu.
3% prodaje se dešava na drugom kontaktu, 5% prodaje se dešava na trećem kontaktu, 10% prodaje se dešava na četvrtom kontaktu i 80% prodaje se dešava nakon petog kontakta – točnije petog do dvanaestog kontakta!
Da ponovimo, 80% prodaje se dešava između 5 i 12 kontakta! Koliko dugo ste vi spremni ustrajati u nastavku komunikacije i kada vi odustajete?
Evo neke općenite statistike:
30% prodavača će napraviti drugi kontakt
19% prodavača će napraviti treći kontakt
7% prodavača će napraviti četvrti kontakt
3% prodavača će napraviti peti kontakt
A samo 1% prodavača će napraviti više od pet kontakata s klijentom da bi ostvarili prodaju.
Ukratko, nikome niste pomogli ako ih niste zaključili. Nemaju oni baš vajde od priče s vama i druženja, mislim možda su nešto naučili, možda im je super s vama, ali jedini način da istinski pomognete osobi je ako im prodate to što će im riješiti problem. Ako ne zaključujete, vi ne rješavate probleme osobi.
Jedna od grešaka je što mnogi ustrajnost doživljavaju kao nepristojnim i neprikladnim i nisu uporni. Upornost pokazuje da vjerujete u svoj proizvod i da znate da je to najbolje za njih. Ako stvarno vjerujete da će im to što imate pomoći, pa da li je onda ok na prvu odustati od toga da im se pomogne?
Možemo biti naravno amateri i samo vršiti pritisak, a možemo biti i profesionalci i biti tu za njih i postavljati im pitanja i saznavati što ih muči i na taj način im pokazati da nam je STALO pomoći im. To je ono što meni najčešće ljudi kažu, da im se sviđa ta ljudska komponenta što vide da mi je stalo pomoći im riješiti problem.
Prodaja se neće dogoditi ako kupac ne osjeti da vam je on važniji od prodaje.
Ljudi moraju vidjeti da vam je stalo, a jedan od načina kako će to vidjeti je i to što vi nećete odustati na prvu, jer ako vi svim srcem vjerujete da je to super za njih zašto biste odustali od toga da im pomognete (pod uvjetom da su naravno iskazali interes u nekom trenutku za to što nudite i želju da im problem bude riješen).
Kako ćete zaključiti? Jednostavno samo pitajte.
Evo nekoliko primjera
Na koja pitanja vam još mogu odgovoriti da biste bili spremni startati?
Iz ovoga što sam čula, čini mi se da ste spremni da krenemo sa suradnjom (šutite nakon ovog kao zaliveni!)
Želite li isprobati xy proizvod?
Evo vam još jedan koristan primjer:
Moguće ćete dobiti pitanje npr: može li proizvod biti dostavljen u utorak
Amater će odgovoriti: može
Profesionalac će odgovoriti: Ako organiziram da vam proizvod bude dostavljen u utorak, hoćete li ga kupiti?
Dakle profesionalac će to pitanje iskoristiti da zaključi prodaju.
Kako god da pitate, važno je da pitate i naravno vjerujem da ste sada svjesni da ćete na prvu najčešće dobiti „ne“ ali sada kada znate ovu statistiku zaključivanja onda znate i da trebate ustrajati u komunikaciji i kontinuirano izlagati klijenta dodatnim informacijama dok ne dobijete „da“.
Ne možete uvijek dobiti „da“, to je naprosto neizvedivo. No moguće je da veći broj bude „da“, a to ovisi o vašim vještinama komunikacije. Preuzmite odgovornost, svaki put proanalizirajte vašu prodaju i gledajte kako možete sljedeći put biti bolji.
