Kako povećati cijenu klijentima

Prije nego se upustimo u ovu temu „kako povećati cijenu", idemo se malo osvrnuti na početak priče.

Većina vlasnika kada formira cijenu formira je ne na osnovu svojih troškova, planiranja prihoda (i troškova) i pozicioniranja na tržištu nego na osnovu konkurencije i ono „da budemo tu negdje s cijenom kao i ostali", što je naravno vrlo krivo. Svaka roba ima svog kupca. Već sam pisala na tu temu da je najgore konkurirati s cijenom, radije trebate konkurirati s uslužnošću i kvalitetom rješavanja problema klijentu.

Nadalje, ono što često vidim je da kod postavljanja cijene ljudi se nerijetko (nesvjesno) vode svojom (nepovoljnom) financijskom situacijom pa tu onda dolaze pitanja i dileme „pa tko će si to moći priuštiti", „ljudi nemaju novca" itd. Ne, nije da ljudi nemaju novca, ti ga trenutno moguće nemaš jer tek pokrećeš svoj posao, no ljudi imaju novca i ne trebaš se voditi svojom situacijom i dozvoliti da ona (nepovoljno) utječe na tvoje formiranje cijena. Postoje svijećnjaci koji se prodaju za 7eur, 70eur i 700eur i vjeruj mi, svi imaju svoje kupce. Poanta je samo da naučiš privući tu pravu skupinu kupaca koji su spremni platiti tvoju cijenu.

Još jedna od pogrešaka koju poduzetnici rade na početku, krenu s nižim cijenama pa će onda s vremenom podići. Krivo. Zašto biste si to radili? Zbog čega se odmah ne pozicionirati na tržištu s višom cijenom i visokom kvalitetom? Puno je teže kasnije dići cijenu kada klijenti već znaju koje cijene imate (i da budu frustirani zbog promjene) nego u startu krenuti s cijenom koja je adekvatna vašem brendu.

Cijena i percepcija kvalitete

Ljudi nesvjesno cijenu povezuju s kvalitetom. Kada su u situaciji da ne znaju koja varijanta će biti bolja za njih, najčešće će odabrati skuplju jer su tu manje šanse da će pogriješiti, jer obično ono što je skuplje je i kvalitetnije. Tako to percipiramo, što svjesno što nesvjesno.

Dakle ako dajete proizvod ili uslugu koja je visoko kvalitetna, nema smisla da imate nisku cijenu jer nisku cijenu ljudi ne povezuju s kvalitetom. Vrlo oprezno s niskim cijenama jer one će utjecati na to kako vas (potencijalni) klijenti percipiraju.

Kako podići cijenu, a zadržati klijenta?

No da se vratimo na naslov... sigurno ćete se naći u situaciji da trebate podići cijenu klijentu. Kako to učiniti?

Što god da radite, UVIJEK se stavite u cipele kupca/klijenta i zapitajte se, što je tu za njega? Ako se budete vodili ovim pitanjem, imate velike šanse da budete uspješni i u prodaji i u poslu općenito.

Vama će moguće dobro doći veća cijena, no ako klijent već godinama ima istu cijenu, što njemu opravdava to što je sada dižete? Možete vi njemu reći da su vaši troškovi porasli i slično, ali što je tu za njega? Što on sada ima od toga što ćete mu dići cijenu, koju dodatnu vrijednost dobiva? Nerijetko nikakvu i onda dobivate frustriranog i nezadovoljnog klijenta jer mu je cijena viša za istu uslugu koju ima.

Stoga kada ste u situaciji da trebate dići cijenu, uvijek se vodite time da gledate sve iz ugla klijenta. Što mu još možete dati za tu cijenu? Može li dobiti još neku uslugu ekstra? Može li imati još bolju uslugu? Dobro razmislite i prezentirajte podizanje cijene klijentu na način da on bude svjestan toga da on više dobiva time što će cijena biti veća.

Kada je bolje zadržati staru cijenu?

Nekada to nećete biti u mogućnosti napraviti. Tada predlažem razmislite i o opciji zadržavanja cijena starim klijentima, a jednostavno nove cijene da se primjenjuju novim klijentima s kojima sklapate ugovore. Imati zadovoljnog klijenta koji će svima preporučiti vas i biti svjestan da je u povlaštenom položaju (s cijenom) i zahvalan na tome što ga cijenite sve te godine i pružate mu vrhunsku uslugu, ponekad je vrijednije od toga da mu pokušate dići cijenu i dobijete nezadovoljnog klijenta.

Ukratko, stvar nikad nije crno bijela. No ako se vodite rečenicom koju si klijent postavlja, „što je tu za mene?", imate drastično veće šanse da napravite pravi korak.